技术可以讨价还价时，技术就已经变成商品 (技术可以为善,也可以为恶)

经常看到坛子里为了维修费的高低，甚至为了话语上的长短，与客户形成矛盾，有撒气的、有抱不平的，我作为局外人，想谈点看法，不对勿喷。首先讲一个老掉牙的故事，说一个工厂进了一套流水线，出现故障，请来好多人都修不好，向厂家老外的技术人员求救，答应人家包吃、包住、包路费，维修费根据情况另算。老外到了工厂，绕着流水线走了一圈，张口就要维修费一万美元，协议达成后，拿出工具在一个螺丝上拧了几圈，开机正常。吃饭时有人问老外：就拧了一个螺丝，就收那么多钱，维修费也太多了吧？老外说：拧那个螺丝只需要1美元，但知道拧那个螺丝，需要美元。这就是技术，技术拿人，因为社会就是这样子，医院变成了修理人的地方，维修技术变成了骗人的把戏，技术不值钱，这是人们没有认识到，技术实际上就是看不见的商品，是一种无形资产，因为技术可以讨价还价，但社会上从来没有给技术明码标价。既然是商品，那对于维修人员来讲，在接活的时候，就需要用技术人员的身份，判断故障，决定*；用生意人的理念去营销、去销售，去与客户沟通。这2种身份决不能混为一谈，否则就会有矛盾。俗话说，和气生财，其实维修就是用看不到的技术资本，在做生意，销售的是技术和态度，买卖不成仁义在，不要太在意对方的态度，买卖买卖，愿打愿挨，一买一卖，各有所爱。为什么外国的电子洋垃圾，在中国市场上屡禁不止，因为外国人的技术值钱，修理那东西的费用，比买新的还贵，修理的性价比不高，所以坏了就直接变成洋垃圾，漂洋过海了。在这个过程中，不是说技术高就*高，技术好就买卖多，*是由很多因素组成的，比如：营销话术、服务态度、口碑信誉、技术绝活等等。关键是要相互信任，态度决定信任，沟通手段和技巧决定买卖成功与否，维修也是需要营销的，因为我们靠技术为生，所以老话说：匠人匠人都是犟人，有技术的人，脾气个性都是不会来事的，这和业余维修不一样，业余维修落下的是人情，修不好或花钱多，也是感激之情，而*谈的是钱，谈钱就是要讲策略、讲方法。

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生意不是技高一筹就能顶用的，而是需要计（谋）高一筹，搞维修需要多种身份角色的转换，维修时是匠人，需要一丝不苟；谈判时是生意人，需要老谋深算；上门时就是医生，需要把技术问题变为生活问题，站在病人的角度，出谋划策。当然说起来还有很多身份要扮演，如：翻译、咨询师、菩萨等等，大家自己琢磨去吧！如果买卖没有成功，就要找一找自身的原因，是不是搞错了角色，引起了客户的反感，决不能一味找客户的毛病，嫉恨客户。人上一百，形形*，老找客户的毛病，不利于总结经验，更不利于打造自己的信誉。这和看病一样，病人的心理都一样。不管是医院、不管是寺院，上香时心里想的都是信则灵，烧完香、开完药都盼的是灵则信，所以医生不需要对病人望、闻、问、切，而是靠化验单、高科技仪器判断病情，对单下药；*经过烧香、拜佛、解签、作法等，让人相信其神秘、高明，然后才施以灵丹妙药。这些过程实质上都是变相的营销手段，只要人们相信了过程，会忽悠的医生、*，医术、道行不一定有多高、多好，也不一定有真才实学，但就是因为会营销，能让人们灵则信，钱就自然而然地进了腰包。其实，把握住客户的心理，就能解决好客户的关系，解决好关系就能取得信任，有了信任就能相互理解。因为我们是以技术为生，要靠技术养家糊口，所以就不能太犟、太任性。那么难的技术都能学会，为什么就学不会营销呢？